Ganar millas según los ingresos ya no tiene sentido
Los programas de viajero frecuente basados en los ingresos se han vuelto cada vez menos generosos. Estos programas han sido populares durante mucho tiempo entre los operadores de bajo costo y bajo margen, donde la subcontratación de clientes tenía poco sentido.
Los transportistas de servicio completo no se tratan de asegurarse de que las aerolíneas recompensen a los clientes adecuados. Acumular millas en función de las ventas significa menos millas en general. El cambio a este modelo a menudo iba acompañado de una devaluación de las millas en el lado del canje, de modo que los supuestamente mejores clientes que ganan más puntos reciben menos puntos.
Solo el 23% de los programas de viajero frecuente de aerolíneas en todo el mundo han realizado la mitad de las ventas para acumular millas. Parece más porque es el estándar en los EE. UU. (Excepto Alaska Airlines).
Penalizar las tarifas baratas no tiene sentido cuando solo hay tarifas baratas, y eso es exactamente lo que las aerolíneas están presionando para luchar por su parte de pasajeros limitados. American Airlines reconoció esto al ofrecer reconocimiento de estatus de élite a los pasajeros de clase económica básica.
Cuando los aviones estaban llenos, tenía sentido recompensar menos a los clientes. Las aerolíneas no tuvieron que gastar tanto marketing para llenar los asientos vacíos si no hubiera muchos lugares libres. El problema ahora es que los programas basados en ingresos son menos gratificantes para los clientes en un entorno de bajo costo si:
- Las aerolíneas necesitan recompensar a los clientes Másy gastar más en marketing para cubrir todo su nuevo exceso de capacidad
- Es más barato ofrecer canjes con más asientos sin vender que nunca. Esta condición solo empeorará cuando los viajes internacionales vuelvan a estar en línea.
Para estar seguro, los programas basados en ingresos del lado de las ganancias pueden ejecutar promociones con puntos de gasto doble o similares. Pero como señala Ravindra Bhagwanani: «Para que sean significativos, a menudo hay que ir a extremos como Lufthansa, que ofrece hasta cinco veces las millas en su programa Miles & More, lo que hace que los clientes duden de lo valiosa que es realmente la oferta principal. . » Si se requieren cinco puntos, ¿cuánto debe ganar el programa cuando finalice esta promoción?
Y los reembolsos basados en ingresos son riesgosos cuando el negocio gira hacia el sur, como explica Bhagwanani:
Tan pronto como surgen noticias que ponen en tela de juicio el futuro de una aerolínea, como Virgin Australia o Thai Airways, comienza una corrida en el banco, ya que los clientes obviamente quieren canjear sus puntos ganados con tanto esfuerzo antes de que sea demasiado tarde. Con un enfoque de canje tradicional, puede frenar ese comportamiento hasta cierto punto controlando el inventario ofrecido para canje.
No veremos ninguna aerolínea que haya hecho el cambio. regresapero es una advertencia. Y tendrán que trabajar más duro en las limitaciones de sus programas para que hagan el trabajo de llenar los asientos en un mundo de aerolíneas donde se espera que la demanda se reduzca durante algún tiempo.
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