Cómo Starbucks y Uber ahora están impulsando las suscripciones de tarjetas de crédito de las aerolíneas
Es un punto pequeño, pero importante. Cuando las aerolíneas se asocian con terceros para permitir que los clientes ganen millas en transacciones fuera del viaje, generalmente pensamos en el socio que no viaja contratando el programa de viajero frecuente para ayudar a vender su producto. El socio compra millas y paga las recompensas que otorga a los clientes, el acceso a los clientes de la aerolínea y el uso de la propiedad intelectual del programa de viajero frecuente.
Sin embargo, el programa de lealtad tiene un beneficio que va más allá de las ganancias directas por las millas vendidas. Lo principal es la asociación correcta. Esto fortalece la marca de la aerolínea, ayuda a llegar a los clientes correctos de una manera que deleita a los participantes del programa en lugar de frustrarlos, y también fortalece el resto del negocio del programa.
brian sumario entrevista a Mark Nasr de Air Canada, quien originalmente fue contratado para dirigir Aeroplan y ahora es vicepresidente ejecutivo, y Nasr explica cómo su asociación con Starbucks está impulsando las adquisiciones de tarjetas de crédito de marca compartida.
- El 75% de los clientes de la aerolínea que han volado una vez no vuelven a volar en el mismo año
- Si solo interactúan con ese cliente una vez al año, probablemente no obtendrán la tarjeta de crédito de la aerolínea.
- Pero cuando sus actividades diarias acumulan millas, se conectan más con el programa y se involucran de manera rentable.
«Los miembros que se involucran en asociaciones cotidianas sobrevaloran el registro de tarjetas de crédito y sobrevaloran los comportamientos rentables de Air Canada, como la reserva directa y la compra de productos premium y auxiliares», dijo Nasr.
Él explica que conectarse con marcas que aman a los clientes ayuda a su valor de marca, no solo extiende su marca a las empresas que les compran millas. Esto no solo explica su acuerdo con Starbucks, sino también su relación con Uber.
Por lo general, pensamos en los bancos que hacen la mejor oferta en millas, ya que compran muchas. ¿Un socio multimillonario, el mayor cliente de la aerolínea, necesita obtener el mejor precio? Aparentemente no es el caso con Air Canada Aeroplan. Tenga en cuenta que las ofertas de marca compartida se han vuelto mucho más caras durante la última década y hay menos socios de viajes importantes por los que los bancos puedan competir. Sumers comparte que Starbucks paga menos que Chase por punto.
Los bancos pagan mucho dinero en un trato unidireccional que «aporta mucha rentabilidad al socio». Chase usa los puntos que le compra a Air Canada para persuadir a los clientes de que se comporten de cierta manera, incluido el gasto en tarjetas de crédito.
Esta es más una relación bidireccional y Air Canada está considerando cómo hacer que el acuerdo sea sostenible para su socio. Las marcas conocidas pagan menos por un punto de Air Canada que un banco. «Lo que queremos es una profundidad de compromiso», dijo Nasr, no una asombrosa ganancia por punto.
… “Aunque podamos tener un socio que pague menos que otro por un punto, tener este socio en el programa hace que todo el programa sea mejor y más relevante, lo que nos permitirá emitir más tarjetas de marca compartida o vender más seguros, o hacer cualquiera de esas otras cosas que nuestros socios lucrativos esperan mucho de nosotros”, dijo Nasr.
Aeroplan está buscando activamente un socio de gas y un socio de carga de vehículos eléctricos. Me pregunto cuántas relaciones de marca positivas hay con las marcas de combustible. A medida que la carga de vehículos eléctricos se abre y se vuelve más competitiva en los EE. UU. (por ejemplo, las estaciones de carga de Tesla están disponibles para los conductores que no son de Tesla), la carga de vehículos eléctricos puede convertirse en una asociación de marca de mayor valor, con estaciones que compiten por cargar a los clientes.
Mark ha explicado por qué un programa de lealtad beneficia a sus miembros en el pasado, irónicamente en el mismo evento donde el líder de Delta SkyMiles explicó tan claramente su estrategia de mantener un gran valor. no te enfoques en entregar valor al miembro Delta, lo que significa que convierte a uno de cada ocho nuevos miembros del programa de lealtad en un cliente de marca compartida, lanzó una asociación con Starbucks más de un año después de Aeroplan. Desearía que la asociación Aeroplan Starbucks estuviera en los EE. UU. porque preferiría ganar sus puntos que SkyMiles. Delta también trabaja con Lyft.
Por supuesto, Lyft está bastante desesperado por el crecimiento de clientes en comparación con Uber en este momento (no es que Uber haya logrado convertirse en un buen negocio). Trabajan con Chase y ofrecen a estos clientes ganar puntos fuertes en un trato patrocinado por un distribuidor. También trabajan con Bilt, Alaska y Hilton, siendo Bilt el más lucrativo para los miembros (acreditar puntos de socios a Bilt, pagando con una reserva Sapphire). Sería fascinante ver si estas asociaciones ayudan a impulsar las adquisiciones de tarjetas de marca compartida. Ciertamente ayudan a que los programas de viaje sean memorables para los miembros.
Irónicamente, por supuesto, Uber nunca se ha molestado en ofrecer su propio mapa de marca compartida en su aplicación, y no ha hecho nada para integrar la experiencia del mapa en el producto. Y fracasó, y con él el sueño de la empresa de convertir el crédito de Uber en una moneda alternativa de pleno derecho. Ahora solo ayudan a otros a construir los suyos.